面对世博压力，景区如何应对？

小蛮

面对世博压力，景区如何应对？

     南方都市报旅游部总监张剑先生推荐我看了一篇报道，是南都记者肖阳撰写的，题为《国内景区降价近五成抢“世博游客”》，刊载于5月31日南方都市报·旅游时代。报道指出，世博游自5月1日以来带动华东旅游创出佳绩，但对国内其他旅游线路影响较大。比如，广之旅去年售价939元的“张家界大峡谷、凤凰古城双卧五天”，同等质量的线路行程，今年5月仅售499元，下调了47%；去年999元的“三亚亚龙湾、天涯海角双飞四天”，今年5月的售价为599元，降幅达到40%。
    这篇报道引起我了我的关注，我立刻打电话给我的好友、云南石林风景名胜区管理局董绍学副局长，询问云南旅游市场的情况。董局告诉我，跟海南、四川和贵州等地一样，云南旅游市场在四月份也同样出现了客流量大幅下降，有些景区降幅甚至高达三成。不过，经过采取一系列营销措施，石林景区客流量已经基本稳定，跟去年同期相比，五月份还增长了16%。那么，在同样面对世博压力的情况下，石林景区为什么能继续保持增长呢？主要是采取了以下四项应对措施：
    1、加大奖励力度，扩大市场份额。区域市场的增量客源急剧减少，这是任何景区难以改变的客观现实。面对困难的市场局面，景区不应怨天尤人，更不能坐以待毙，而应主动出击，以盘活存量市场为主要出发点，迅速采取一系列果断措施，努力扩大景区在区域市场中的市场份额。石林景区正是如此。一直以来，石林景区因为具有品牌优势和政府背景，处于市场强势地位，给旅行社的价格优惠很少。然而，当景区高层一旦发现区域市场的增量客源严重不足，很快就在第一时间跟政府主要领导深度沟通，取得了政府的理解和支持，并且迅速拿出了极具诱惑力的销售奖励政策。具体而言，一是给所有组团来石林景区的旅行社5%的奖励，二是给超过5万人次的旅行社增加2%的奖励，三是年底再根据旅行社人数进行奖励。同时，向旅行社郑重承诺，这项优惠奖励政策三年不变。此举受到了昆明当地旅行社的欢迎，参加景区销售工作会议的190多家旅行社中，当场签约的超过120家。
    2、云南人游云南，激活本省市场。具体的实施办法，石林景区巧妙设计了一个竞标方式，委托一家旅行社专门开展这项新业务，以便于市场引导和管理。石林景区目前门票为175元，包括大石林、小石林、万年灵芝、李子园箐、步哨山和乃古石林在内的所有景点。而竞标价仅定为40元，但对旅行社有人数要求，三年内分别为10万、20万、30万人次。此举引起了云南本地人的关注，媒体也做了广泛报道。
    3、石林人游石林，让利本市居民。为了回报社会，石林景区决定对本地居民实行“一年30块”的最大限度优惠， 从而体现景区的社会责任感，争取当地政府和社区居民的理解和支持。
    4、景区免费导游，深化旅游体验。石林景区的导游组，是景区行业中为数不多的获得全国五一劳动奖章的优秀团队。此举能大幅提升石林景区的游客满意度，受到旅行社和普通游客的欢迎。
    透过石林景区的这一案例，我们有两点市场启示：其一，“兵贵拙速，不贵工久”。景区营销一旦遇到市场困难，管理者不应逃避责任和拖延时间，而应迅速采取果断措施，以免危机蔓延；其二，“增量不足，盘活存量”。当市场蛋糕变小的时候，景区营销的首要任务，不但是要固守原有的市场份额，而且要采取措施迅速扩大市场份额，从而确保全年的景区经营业绩。
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全铭哥哥

呵呵，做景区感觉也和超市一样，总要推出一定的促销应变策略