齐磊（成都）：京娘湖景区的朋友进来了没 ：）畅游天下 ：在 齐磊（成都）：京娘湖景区的朋友提到一个问题： 现在在和旅行社谈合作问题的时候，往往他们首先提出门票折扣的政策问题，但是好象都很过份，大家有什么建议，特别是市场一线的朋友 齐磊（成都）：木头，你们景区在省外市场的抗议价能力蛮强的，给河北的朋友介绍下经验 helen（成都）：旅行社是这样的 重渡沟憨木头 ：呵呵，没啥经验 重渡沟憨木头：保护好市场，多做广告就是 齐磊（成都）：基本上你们说多少钱，旅行社就掏多少钱了 重渡沟憨木头：你也知道，我们重渡沟走的是低价倾销策略 齐磊（成都）：不过有一个前提，就是你们的广告是狂轰乱炸 重渡沟憨木头：门票，吃住等，都非常便宜，大巴团还有3万奖励 重渡沟憨木头：剩下就是保护好当地的价格体系 针对不同客户端，结合旅行社，多做广告 helen（成都）：木头 你们一年在广告宣传方面花费多少? 重渡沟憨木头：多到旅行社坐坐，喝喝水，聊聊天 咨询一下旅行社有什么困难和需要切实解决的问题 去年门票收入为1000万，广告投入为180万 今年我们任务是1750万，广告投入为600万 helen（成都）：这个比例还是不错了 你们老板比较重视宣传 helen（成都）：死海05年收入6000万,06年收入8000万,宣传费用在500--600万左右 重渡沟憨木头：但，我们广告在投放上很谨慎 ：）畅游天下：我在安阳和中旅的老总谈景区的时候，邀请他过去看看，他对我说：“有政策就去，没政策就不去”！ 重渡沟憨木头：基本不做策划活动，全是硬广告 helen（成都）：对的 只选择有效的 ：）畅游天下：很气人的 重渡沟憨木头：现在很多旅行社问我们景区要政策 helen（成都）：是的 广告最直接,特别是在旺季 重渡沟憨木头 ：答复是没政策 东方文化蒋林：是啊。 helen（成都）：牛了哈 重渡沟憨木头：不是，我们想保护价格体系 ：）畅游天下 ：我们的景区，必须先坐船，然后再登岛 重渡沟憨木头：门票不能给别人不一样的价格 东方文化蒋林：没办法啊。都要靠旅行社送团的没办法啊 helen（成都）：现在旅行社 日子也不好过的 重渡沟憨木头：旅行社必须能站到同一起跑线上 helen（成都）：相互的这种合作是 重渡沟憨木头：这样才能凭实力竞争，而不是关系 齐磊（成都）：政策都是要给的啊，但是有些旅行社总希望独揽最优惠的价格 helen（成都）：但是看规模了,一般小旅行社承受能力有限 ：）畅游天下 ：不象纯山的景区，开门进人，无非多采了几脚~！而我们这里就是上一个人，也要开船转一小时 helen（成都）：是啊 想拿最优惠就做总代理哈 自己有能力的话 齐磊（成都）：你们在一、二级城市的宣传是如何做的啊 牯牛降何满莲：大家好,看你们在讨论景区的价格啊 ：）畅游天下：听说河南有家景区，挂60的票，给代理社5元！ 重渡沟憨木头：对，有心想推销我们景区 我们在广告上不惜血本的支持 但门票，不可能优惠 helen（成都）：你们有网站吗 牯牛降何满莲：我有个问题想在这听听大家的见解 重渡沟憨木头：www.chongdugou.net我们的网站 helen（成都）：门票是一票制吗? 你们里面有客房吗 helen（成都）：好 牯牛降何满莲 ：仙寓山景区准备在营销模式上进行创新 重渡沟憨木头：有同时可接待13000人吃住的环境 牯牛降何满莲：每个市场设一家代理 重渡沟憨木头：全在景区里面 重渡沟憨木头：门票是一票制 helen（成都）：那可以把房间和门票做成套票 重渡沟憨木头：但景区内所有娱乐项目是自费的 牯牛降何满莲 ：景区只和这一家价格政策 ：）畅游天下：www.hbjnh.com京娘湖 重渡沟憨木头：这也是旅行社和导游赚钱的地方 helen（成都）：自费的项目多不多哈 牯牛降何满莲：代理社做同行,反利给同行 重渡沟憨木头：景区内无任何有偿购物点 齐磊（成都）：景区找区域代理是一种比较省事的方法，我们以前在研讨的时候单独的讨论过这个操作方法，问题是一家旅行社他能调动的资源毕竟是有限的 重渡沟憨木头 ：导游少动点脑筋，赚个800没问题 ：）畅游天下；很多旅行社都不愿意从同行里拿票 齐磊（成都）：而且你的景区，再好的景区在旅行社的产品体系中也只是一小部分 重渡沟憨木头：景区内买土特产，和吃住都非常便宜 牯牛降何满莲：这个景区可以自成一个二日游线路 重渡沟憨木头：甚至比郊区都便宜的多 牯牛降何满莲：目前有宾馆可接待500人左右 ：）畅游天下 ：在保护代理社方面怎么掌握？ 重渡沟憨木头：设代理，对其它旅行社是个考验 helen（成都）：看到你们的网站了 牯牛降何满莲：只给代理有价格政策 其他的不给政策 齐磊（成都）：那有可能其他的旅行社进行抵制 helen（成都）：你们自己的营销团队啊,成本高不高 ：）畅游天下：我感觉高 重渡沟憨木头 ：成熟景区，可以走代理 牯牛降何满莲：在这方面不知道有没有成功的案例? helen（成都）：所以说必须是大规模的饿旅行社啊 康辉和国旅之类的 牯牛降何满莲：这是个新景区 重渡沟憨木头：对知名度有限，象我们景区的情况，走代理，只会引起其它旅行社的抵制 helen（成都）：死海和康辉的合作非常成功 ：）畅游天下：我也有同感 我们这个景区刚刚开发两年 重渡沟憨木头：抵制后的直接后果是，只有一家旅行社在推，游客到其它旅行社要走此线，都被误导到其它线路上 ：）畅游天下：周边的城市做的还算可以，本地的很不好，我指的是团队 牯牛降何满莲：嗯,这个景区的老总很固执,认为这样做肯定会成功 重渡沟憨木头：现在可供旅行社选择线路太多了 他们也是惟利是图 哪条线挣钱，就推谁的 ：）畅游天下：是的 重渡沟憨木头 ：除非你的景区是九寨沟，少林~~~ 游客的定力不会被旅行社忽悠走 ：）畅游天下：老是威胁你！没政策就不推！ 就是给了政策，不见得就给好好做！ helen（成都）：不要怕 见怪不怪 齐磊（成都）：还是要想方设法先扩大你们的知名度 重渡沟憨木头：做独家，让旅行社主动推自己景区 也容易造成，旅行社掌握客户资源后 挟天子令诸侯 helen（成都）：旅行社和景区是一根绳的蚂蚱 重渡沟憨木头：问你要不合理的条件 对旅行社来说，风险也不小 很多旅行社打了景区广告，收不来人 手上又压了很多门票 齐磊（成都）：景区不能把风险都转嫁到旅行社头上 牯牛降何满莲：是啊 重渡沟憨木头：所以对一般景区来说，不主张做独家 ：）畅游天下：是的 helen（成都）：可以啊 代理也必须有协议的 必须达到一定的营业额 算下来或许比景区自己做营销成本还低一些,当然,走上轨道以后就收回,当作交学费 重渡沟憨木头：还是景区做好协调工作和广告支持 让旅行社都有钱赚 这比啥都强 helen（成都）：看每个景区的自身情况了 齐磊（成都）：在开拓市场的时候不一定找那些看起来名气吓人的国中青，可以分析下市场中哪些旅行社的营销能力强、新产品研发能力强的，重点找这样的旅行社来谈 思想者旅游策划：让旅行社代理固然可以省事，但往往也会造成旅行社之间的不满，甚至出现门庭冷落或者黄牛党，这个现象在珠海的海泉湾营销上就出现过 helen（成都）：营销能力强、新产品研发能力强的必然是大规模的旅行社,不可能是一些小摊摊 helen（成都）：所以说要看每个景区的自身情况了 重渡沟憨木头：并完善自己的服务和管理 提升景区品位，游客满意率 解决好线路安排，特别是吃住问题 尽量让旅行社即便是不找地接也放心，不会砸团 helen（成都）：服务和管理永远都有不尽的问题 重渡沟憨木头：这样旅行社可以做到利润的最大化 思想者旅游策划：我觉得景区的营销中心应该在目标市场设立专门的营销点，或者说办事处，广告宣传由景区统一来做，价格政策各地统一，营销难题需要各地营销点来破解 牯牛降何满莲 ： 那地接不是有意见了? 齐磊（成都）：未必的，许多承包部门甚至包桌子的最后往往是你的座上宾，做旅行社的人手上多多少少都有一些特殊的资源，一旦这些资源同你的产品相吻合，景区就会被他们所带动起来 helen（成都）：象死海那样的情况是不可复制的 重渡沟憨木头：地接 才是真正的挟天子者 牯牛降何满莲：怎么说? 重渡沟憨木头：他们掌握越多的客户，对景区的要求就越多 helen（成都）：大树底下好乘凉,稍微大规模的景区敢不敢给一个小部门做吗 齐磊（成都）：这个是相互的，他们也需要你的产品来赚钱 重渡沟憨木头：并从有限的费用中，盘剥农家和商户 重渡沟憨木头：农家克扣游客 helen（成都）：你们景区有没有炒票的现象 牯牛降何满莲：没有 重渡沟憨木头：我们景区门票为等值门票 重渡沟憨木头：也不存在抄票 思想者旅游策划：还有，对收客量、出团量特大的旅行社实行按量返利的奖励政策也是必须的，这将极大地刺激组团能力强的旅行社积极组团 齐磊（成都）：郑州有一个军事主题景区，他们在洛阳的市场就是被我们群的群友时万春所打开的，时总他们当时还主要做地接团 helen（成都）：代理是一条路子 但不是唯一也不是长久的路子 自己做好才是最好的 但是今后你们做大了海外还是需要涉及到营销代理 helen（成都）：小景区可以 重渡沟憨木头：代理，对比较偏远的地方，也可实施 helen（成都）：景区一般都偏远 ：）畅游天下：为了保护代理社的利益，我刚接到电话，一家旅行社老总对我说：“京娘湖我们不会再做了”！ helen（成都）：对的 收客量大的和 一些小毛毛雨是应该区别对待的 ：）畅游天下 ：嘿嘿！苦笑一下！ helen（成都）：可以哈 三天以后他会主动找你的 ：）畅游天下 ：怎么才能整合好旅行社之间的关系啊？ 齐磊（成都）：你们在他们地区有广告宣传吗？如果有，是以哪种方式进行的？ 牯牛降何满莲：呵呵,有意见了! 思想者旅游策划：至于广告宣传费用的比例 我觉得也要遵循阶段理论 景区成立初期，比例应该偏重，且主要偏重形象宣传 而一旦做起来了，就要进行内容宣传和渠道完善 重渡沟憨木头：比如，上海市场，我们的客户几乎为零 我们就选择代理 牯牛降何满莲：景区目前还很少做硬广告 helen（成都）： 主题鲜明 要夺人眼球 ：）畅游天下：我们在那里的广电报每期都有半版和整版的广告！还有公交车的车体广告！ 重渡沟憨木头：哈哈，对于象刚开发，又没什么客户 我个人观点是不要把你们景区的命运寄托到几家旅行社上 ：）畅游天下：那怎么样呢 思想者旅游策划：现在还有个问题就是，很多广告投非所地——媒体的选择，是一门很深的学问，耗费巨资铺天盖地地砸，有时候往往竹篮打水一场空，要慎重地选择投放媒体 齐磊（成都）：你们广告有图片没，发上来看下 牯牛降何满莲 ：我们吗? 齐磊（成都）：有的都可以发上来看下 金手指（江苏）：讨论什么啊 ?? 思想者旅游策划：仔细地分析你的目标客群和他们喜欢的媒体，比较多接触的媒体，以及媒体投放时间，媒体投放节奏。。。。。 齐磊（成都）：在讨论河北的一个景区《京娘湖》的市场开拓问题 对不同区域市场也要做分析 对症下药 helen（成都）：还有中高底端客户 重渡沟憨木头：在投放广告上，要考虑你的受众群体 他们对媒体的关注度，和可信度， 甚至在一天的不同时间上广告 就收到不同的结果 齐磊（成都）：思想者提出的这个问题是特别据有操作性的，如果你的客户上网人群较多，你就要考虑当地的互联网上进行广告投放，也可以组织几个高手编写网络小说，把你的产品植入进去，已经有旅行社的朋友在尝试这种做法了 牯牛降何满莲：彩石谷 重渡沟憨木头：呵呵，你那景区的景色只能说很常见啦 牯牛降何满莲：发不了啦 思想者旅游策划：刚才你说的公交车的车体广告，其实车体广告效果并不太好，为什么呢？你自己想想，记得的广告，有多少是车体广告？公交站的灯箱广告我记得更多，为什么？这是一个感受滞后视觉的问题，一个广告呼啦一声从你眼前掠过，眼所见了，但并没有进入大脑，视觉进入大脑必须要有一定的时间间隔的 重渡沟憨木头：要是是增加客源，光有良好的质量是不够的 齐磊（成都）：呵呵，麦子可以做成5毛钱一个的馒头也可以做成50块钱一个的蛋糕 helen（成都）：平面广告-- 报媒 宣传片--电视媒体 自己的网站、景区自己发行的杂志 重渡沟憨木头：还有注重 VI设计 再次的景区，通过设计 都会提高档次 helen（成都）：旅行社做的一般没有景区自己做的品质高 重渡沟憨木头：毕竟广告宣传是给游客的第一印象 helen（成都）：细节 重渡沟憨木头：要把狗屎包装是黄金的决心才行 思想者旅游策划：特别是景区开发初期，这种投放策略就是错误的 但如果是一个成熟的景区，还可以尝试 因为 一个广告，如果之前有印象了，只要一个提示就可以唤起以前的回忆，而如果没有任何印象，你的广告时间就要相对地长，要给受众足够的领略时间与回味空间 helen（成都）：资源有限 智慧无限 齐磊（成都）：景区提供的只是旅游产品中的一个游的环节，旅行社不应该只做一个倒倒票的组织，所以旅行社同景区设计出的产品是有所区别的 重渡沟憨木头：为什么有“买椟还珠”的故事 其实并不是古人愚昧 而是卖珠人的高明 重渡沟憨木头：我们自己买东西也是看包装 比如，情人节买的巧克力 helen（成都）：是的 但是从没看到哪个旅行社舍得为景区做一个非常有创意的广告 都是千篇一律 没有创新的 重渡沟憨木头：我们并不知道它的品质到底如何 只要包装够档次，就会相信它品质的高低 思想者旅游策划：这个资源很不错啊 内容呢？ 体验性的内容多么？ 重渡沟憨木头：其次是品牌 ：）畅游天下：我感觉广告有它的重要性，还要旅行社给忽悠！ 重渡沟憨木头：旅行社为什么要忽悠你们景区 那就是有利可图 ：）畅游天下：是啊 重渡沟憨木头：没有亏本卖吆喝的景区 思想者旅游策划 ：你们可以联合一些大的旅行社 丰富景区游玩内容啊 重渡沟憨木头：所以价格体系很重要 ：）畅游天下：可恨可爱的旅行社 重渡沟憨木头：错了 只有亏本卖吆喝的景区 没有亏本卖吆喝的旅行社 ：）畅游天下：重渡沟在邯郸做的也不错！ helen（成都）：公交车和报纸是一个办法，但是要看你们是怎样一个城市，人们的消费习惯生活习惯，在成都就比较适合也最直接 齐磊（成都）：景区在进行广告宣传的时候还有个要注意的就是不能跟旅行社的宣传有冲突 helen（成都）：那是哦 双赢嘛 齐磊（成都）：比如都是在报广上宣传，景区搞一个大大的电话在那里，旅行社肯定会有抵触心理 ：）畅游天下：是啊 重渡沟憨木头：景区亏点无所谓，它的利益是长期 但旅行社不能跟着景区走 假如景区的翅膀硬了 是绝对不会考虑老旅行社的利益的 helen（成都）：我觉得景区做的宣传更应该重视产品自身的内容，而不是强调价格，这点和旅行社是不同的 ：）畅游天下：呵呵 重渡沟憨木头：景区只会站到更高地理位置 考虑更多旅行社的利益 思想者旅游策划：旅行社有时候也很可怜的 自己花钱做了线路 可收不来客，就等于给景区出钱了 齐磊（成都）：如果你们配合当地的，比如安阳的旅行社，考虑广告的整体性，你们做形象宣传，在协同几个旅行社一起做产品宣传的广告，这样就会有一些规模效应显示出来 helen（成都）：所以旅行社现在很多生意不好做 ：）畅游天下 ：象我们这样的中小景区，常常受到大社的欺负 齐磊（成都）：只要你的产品符合目前消费的趋势，或者你们引导了一些消费者，即使同你们合作的是安阳的一些小旅行社，我想也会有一定的效果出现，管他大社作甚 思想者旅游策划 ：大社怎么欺负你们了？ 重渡沟憨木头：大社会打个低价格 就是不收人 故意捣蛋 ：）畅游天下：拿他们以前做其他景区的业绩，来要挟你要政策 思想者旅游策划：我说了，不是价格优惠政策 是按量返利政策 宣传景区来做 能收到大量客人 就给重奖 helen（成都）：或者旺季占房不收客 重渡沟憨木头：这就是挟天子 关键是景区的影响力太小 旅行社的力量已经盖过景区 ：）畅游天下：当景区人气起来后，旅行社就会打价格战了 打来打去没有利润了，我感觉对景区也就没兴趣了 重渡沟憨木头：呵呵，注意开拓新市场 可以有效的避免此类情况 ：）畅游天下：就时间来我们这里看看 重渡沟憨木头：重渡沟在河南省会郑州，算是比较成熟的景区 为了避免激化价格战 在广告投放上严格审批，不做一丝多余的广告 思想者旅游策划：广东的很多景区都是按量返利政策 这样比较好维护价格体系 ：）畅游天下：景区有配套的宾馆~ helen（成都）：做成熟了以后可以按量返 开始可能还做不到 思想者旅游策划：拿门票 多少折就一律多少折 拉得多团队来 再返多少多少给你 思想者旅游策划：不是的 像封开、白水寨、盘龙峡这些景区都是这样 helen（成都）：开始在生意都没有的时候办不到吧 思想者旅游策划 ：就是广之旅自己 也是在开业宣传期给低价 宣传期一过 也是一视同仁的 ：）畅游天下：去年我自己在外地做办事处，收旅行社散客，效果还好！今年不做了，交给了家旅行社，结果同行抵触，是我做错了吗》？ 齐磊（成都）：这期的销售与市场战略版有一篇群友万文的文章---关于中山瞻园的市场营销，有针对量返政策做了一些说明 思想者旅游策划 ：交给同行，必然会有这些事情发生 helen（成都）：那家旅行社你们交给他做的时候必须 签订协议啊 ：）畅游天下：签订协议了 helen（成都）：条件要求风险比例 思想者旅游策划：连海泉湾这么大的景区 要中山国旅做一级代理 都引起同行抵触啦 helen（成都）：死海交给康辉做就很成功 ：）畅游天下：真头疼！ 思想者旅游策划：有些不买它的单 有些买下来炒票！ 思想者旅游策划：从90元炒到120元！ helen（成都）：炒票只有以毒攻毒，去制约 思想者旅游策划：南湖国旅就成功地炒到了 95元 每张赚5元！ 齐磊（成都）：死海的成功有广告投放、产品、渠道维护各方面的原因，康辉只是他其中的一个环节，阆中古城效仿就没有成功 思想者旅游策划：搞得广之旅就不重推了 齐磊（成都）：阆中只是看到了表面的合作，满大街的广告牌，不见一个阆中的广告 helen（成都）：是的 没有康辉一样成功 因为死海在中国都是不可复制的 思想者旅游策划：而一些小旅行社 就更无辜了 120元的门票 不组团吧，那么多人去 组吧 120元呀 成本比别人高一大截 怎么做？ 齐磊（成都）：京娘湖，你们收散客的时候是当地的旅行社来操作还是你们自己全程来操作 思想者旅游策划：那就在中山拼命搞购物点 把钱再从客人口袋里套出来 helen（成都）：但是不能否认康辉的推动也很重要，第一年公司自己做，成本高，给康辉做当是交学费。当然，公司自身的策划团队也非常高瞻远瞩，老板自身的也非常有见地 思想者旅游策划：我觉得思路有很多种 究竟哪种适合你们 还真的需要不断地摸索、慎重地选择 helen（成都）：策划运作和出品的一些宣传作品，都非常有创意，8000万的营业收入 ，一个人造景区 思想者旅游策划：一着棋错，满盘落索 李坚开（纵宇）：呵呵 helen（成都）： 不同时期 策略也不一样 ：）畅游天下：不好意思接电话，时间久了点！我在收散客的时候，是以景区办事处的名义来做的！ 大小旅行社都给送散客 感觉市场做开了，但是来年交给旅行社做，就受到其他社的抵触！ 齐磊（成都）：这个散客怎么来操作，是你们自己的车子还是同哪一个旅行社合作 ：）畅游天下：是我们自己的大巴车，象班车一样往景区开 齐磊（成都）：哦，你们实力很强啊，每个地区都有你们的景区直通车吗 ：）畅游天下：现在只有两个地区有 这是新开的水上栈道 给点建议~！ 重渡沟憨木头：景区还收散客啊 这样旅行社会买你们帐吗 重渡沟憨木头：景区还直接收散客啊 这样旅行社会买你们帐吗 ：）畅游天下：效果还不错啊 一两个就送给我们，二三十个后就自己组团走 旅行社正反都挣啊 就好象景区自己成为旅行社的角色啊 重渡沟憨木头：一两个也会影响到旅行社的情绪 齐磊（成都）：晚些时间整理到社区，方便大家跟帖讨论